El camino hacia el crecimiento exponencial está lleno de altibajos. El cofundador del unicornio de fitness, Gympass, João Barbosa, recuerda que pivotaron más de una vez su modelo de negocio antes de consolidarlo y convertirse en unicornio en 2019, cuando recibieron una ronda de inversión liderada por Softbank. Basado en su experiencia, Barbosa nos da consejos sobre cómo cambiar el modelo de negocio.
En 2012, César Carvalho fundó en Brasil Gympass, junto con Joao Thayro, Vinicius Ferriani, Thiago Pessoa y João Barbosa. Su misión desde el primer día fue que el wellness fuera universal, cuenta a WORTEV, João Barbosa.
En los primeros años hubo varios cambios. Gympass inició como un B2C haciendo venta de pases diarios para los gimnasios, pero no resultó rentable.
“Al inicio casi tiramos la toalla, de las 10 personas que estaban trabajando se redujeron a 4. No teníamos dinero para continuar con la operación”, comparte Barbosa.
Entonces cambiaron su modelo por una membresía con acceso universal a gimnasios, pero eso ocasionó el descontento de los dueños de estos establecimientos, recuerda Barbosa. Fue entonces cuando surgió la membresía corporativa para que los colaboradores pudieran ir a los gimnasios cerca de su domicilio.
“Así tuvimos una tasa de retención muy buena y llevábamos más usuarios para los gimnasios”, todos se beneficiaban con este modelo de negocio que les permitió expandirse a México en 2015, a España, Italia, Inglaterra, Francia y Alemania en 2016 y a Estados Unidos en 2017.
“Hemos tenido una gran evolución hasta llegar al modelo de negocio actual”, asegura Barbosa que, junto a su equipo, ha llevado Gympass a 55 mil gimnasios y 3 mil corporativos a escala global.
Hoy este unicornio brasileño fitness vale 2.2 mil millones de dólares. João Barbosa aconseja pivotar el modelo de negocio las veces necesarias.
¿Por qué cambiar el modelo de negocio?
Pocas ideas de negocio son perfectas desde el inicio, por lo que es importante identificar cuándo hay que pivotar el negocio. Según BBVA hay señales para saber si debes cambiar de dirección:
- Bajas ventas: Esta es una señal clara de que algo no está funcionando con el producto o servicio.
- Quejas de los clientes: Esto puede denotar una deficiencia en la calidad de los productos o ineficiencias en los servicios.
- Baja rentabilidad: Es una consecuencia de que la operación del negocio no es la óptima.
Para descubrir el mejor modelo de negocio empieza por tener clara una visión de lo que quieres conseguir. Aquí presentamos algunos consejos sobre cómo cambiar tu modelo de negocio, o en lenguaje emprendedor: pivotar.
Recuerda que pivotar implica un cambio radical en el modelo de negocio para centrarse en una oportunidad de mercado diferente. Una manera de reformular tu modelo de negocio es plasmarlo en el Business Model Canvas, lee esta información para saber más del tema: ¿Qué es el Business Model Canvas y cómo usarlo?
1. Revisa tu rentabilidad
Para descubrir el mejor modelo de negocio, empieza por tener una visión clara del fin que deseas conseguir. Para detectar eso pregúntate: ¿Cuánto dinero quieres ganar cada año?
Durante los primeros cuatro años cambiaron varias veces su core business para llegar al modelo de negocio de hoy: una plataforma de wellness corporativo.
El primer modelo de negocio, que era la venta de membresías a las personas que asisten a los gimnasios, no funcionó porque los usuarios usaban Gympass sólo para conocer y comparar los diferentes gimnasios y al mes siguiente pagaban la membresía en el gimnasio directamente y ya no con Gympass.
“Entonces la inversión en la adquisición, en la promoción del gimnasio no era redituable, no era un negocio sostenible a largo plazo para nosotros, no teníamos retorno de la inversión”, cuenta Barbosa.
No era rentable, por lo que el equipo de Gympass se vio en la necesidad de cuestionarse cómo cambiar el modelo de negocio.
2. Analiza el mercado antes de cambiar el modelo de negocio
Hacer un análisis del mercado implica no sólo revisar las necesidades de los consumidores, sino también analizar cómo está la competencia y los negocios que pueden ser aliados para el crecimiento de tu negocio.
En el caso de Gympass, los gimnasios son aliados, aunque con el primer modelo de negocio se convirtieron en su propia competencia. El segundo modelo de negocio que instauraron fue la creación de una membresía donde los usuarios podían asistir a cualquier gimnasio.
“Era bueno para los usuarios y para nosotros, pero estábamos canibalizando a usuarios de los gimnasios; los partners que son muy importantes para el modelo de negocio”, afirma Barbosa.
Así que una vez más, los fundadores de Gympass tuvieron que analizar cómo cambiar el modelo de negocio. La hazaña fue un poco difícil ya que no tenían un benchmark ni en Estados Unidos ni en Europa. “Estábamos creando un negocio nuevo en un mercado que era muy poco profesional”, señala Barbosa.
3. Entiende las necesidades de los consumidores
Conocer a tus consumidores y las necesidades que tienen dependiendo de su entorno es indispensable para conseguir tus metas de rentabilidad y crecer tu negocio exponencialmente.
Los fundadores de Gympass descubrieron que la actividad física es una decisión más emocional que racional. Este hecho podría jugar en contra, pero lo utilizaron a favor con la estrategia correcta.
Así encontraron un modelo de negocio sostenible y económicamente viable: la creación de una plataforma de wellness corporativo que conecta a los usuarios, a los gimnasios y a las empresas.
Con la Covid-19 hubo muchos cambios en las empresas, a los que Gympass se adaptó. Ahora no es sólo una plataforma de actividad física, sino de bienestar integral.
Barbosa añade que “la pandemia ha traído un enfoque gigante en la salud mental y las empresas están apoyando a los empleados a lograr ese bienestar”.
El objetivo de pivotar es llegar con una oferta de valor atractiva para el mercado para escalar rápidamente.
Como emprendedor debes tener en mente siempre la mejora continua del producto o servicio. “Tenemos tantas oportunidades para mejorar nuestro producto, aún no llegamos al 5% de las personas que podemos llegar en el mercado”, dice el emprendedor brasileño.
Hoy varios fondos de inversión confían en el potencial de Gympass, en junio de 2021, SoftBank, General Atlantic, More Strategic Ventures, Kaszek Ventures y Valor invirtieron en una ronda E que aumentó su valoración a 2.2 mil millones de dólares.
No sería posible si los fundadores de Gympass no hubieran sabido cómo cambiar el modelo de negocio hasta convertirse en uno de los unicornios latinos.
Piensa en grande, aconseja Barbosa: “Siempre tuvimos la ambición de cambiar la vida de la gente y llevar Gympass a diferentes países”.
Aprende más del tema aquí: Cómo hacer un modelo de negocio en una sola página
