¿Qué es el Business Model Canvas y cómo usarlo?

El Business Model Canvas (BMC) es una herramienta de planificación estratégica que resulta ideal para quienes están en el proceso de crear un modelo de negocio, así como para quienes desean tener una hoja de ruta para analizar o reenfocar el rumbo de una empresa en marcha.

Fue dado a conocer en 2009 por el experto suizo en innovación y estrategia empresarial, Alexander Osterwalder; y por el profesor de Sistemas de Información y Gestión, Yves Pigneur, como parte de “Business Model Generation”, un libro conjunto que aborda diversas técnicas para crear modelos de negocio.

Hoy es una de las herramientas más utilizadas por emprendedores y empresarios porque a partir de un lienzo gráfico dividido en cuatro áreas estratégicas —clientes, oferta, infraestructura y viabilidad económica— y nueve bloques —segmentos de clientes, propuesta de valor, canales de distribución, relación con clientes, fuentes de ingresos, recursos clave, actividades clave, socios clave y estructura de costos— permite esquematizar un modelo de negocio y visualizar los aspectos más importantes del mismo.

Ventajas del Business Model Canvas

Esta herramienta se caracteriza por ser muy intuitiva, porque permite aterrizar tus ideas de forma fácil, ágil y con una propuesta visual entendible para todos. Estas características permiten el ahorro de tiempo, dinero y esfuerzo.

De hecho, el formato es tan amigable que puedes perfeccionarlo cuantas veces sea necesario y mostrarlo a tu equipo de trabajo, a posibles socios o inversionistas.

Aunque es bastante práctico, debes saber que necesitarás tomarte un poco de tiempo antes de lanzarte a completarlo para estudiar la industria o sector al que deseas entrar y definir los detalles de tu propio producto o servicio.

El lienzo de los 9 bloques

Ahora que ya estás listo para iniciar, reúne a tu equipo para tener una lluvia de ideas respecto a los 9 elementos clave de tu negocio.

Es importante que sigas el orden de llenado del lienzo. La parte derecha abarca los aspectos externos del negocio y te ayuda a conocer el entorno operacional de la empresa (como segmento de mercado, propuesta de valor, canales de distribución, relación con clientes y fuentes de ingresos); y el lado izquierdo refleja los temas internos y la eficiencia del negocio (como asociaciones clave, actividades y recursos clave y estructura de costos).

1.- Segmento de clientes

Un segmento de clientes es un grupo de consumidores potenciales que además de ser los receptores primarios de tu propuesta de valor, comparten aspectos que los hacen más susceptibles a comprar tu producto o servicio.

Para identificarlo, pregúntate el perfil que debe cumplir ese cliente. Tu negocio puede ofrecer productos o servicios con modelo B2C enfocado en el consumidor final o B2B con enfoque de empresa.

En el tipo B2C averigua edad, género, hábitos de compra, nivel socioeconómico, estado civil, grado de estudios, estilo de vida, expectativas sobre el producto o servicio, etcétera. En el caso de B2B aterriza aspectos como a qué ramo pertenece la empresa a la que le quieres vender, el tamaño, la facturación y la ubicación, por citar algunos aspectos.

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2.- Propuesta de Valor

Es la base de nuestro negocio y la columna vertebral del Business Model Canvas. Describe lo que nos distingue y revela el valor que nuestro producto o servicio le aporta al consumidor.

Para definirla te recomendamos poner en el centro a tu cliente.

Comienza por enlistar los beneficios (racionales y emocionales) que le ofrece tu producto o servicio. Explica cómo resuelve su necesidad/dificultad, y detalla cómo creas valor. Para ello, pregúntate cuáles son tus diferenciadores, qué ventajas aportas, qué experiencias o percepciones generas y cuáles son los temores/dolores de tus clientes.

3.- Canales de distribución

Son los medios a través de los cuales el cliente recibe tu propuesta de valor. Pueden ser electrónicos como radio y televisión, o digitales, como sitios de Internet, blogs, chats, redes sociales y Apps.

¿Cuál elegir? Depende de tu producto o servicio. De hecho, puedes combinar varios canales de acuerdo con la temporalidad, los movimientos del mercado, la respuesta de los consumidores y el propio desempeño de tu negocio.

Eso sí. Elígelos con base en la segmentación de clientes, la eficiencia y alcances de cada canal, el retorno sobre la inversión y su congruencia con respecto a la filosofía de tu empresa.

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4.- Relación con el cliente

En esta casilla del Business Model Canvas debes detallar el tipo de relación entre la empresa y los diferentes segmentos de clientes, lo cual es de suma importancia para atraerlos, retenerlos y fidelizarlos.

Obviamente, hay diferentes formas de relacionamiento y la elección depende del producto o servicio en cuestión. La directa, por ejemplo, incluye la interacción 1:1 entre el vendedor y el cliente en el establecimiento; la indirecta puede darse con el apoyo de un call center, redes sociales o un chat; y la mixta, es una mezcla de las dos.

En el camino hay otros esquemas, como el individualizado (donde un mismo ejecutivo atiende siempre al cliente), la de autoservicio (que existe en muchos supermercados) y el colectivo (que ofrece atención a un grupo de consumidores mediante talleres, conferencias o seminarios).

5.- Fuentes de ingresos

Este tema es clave porque los ingresos determinan la estabilidad y viabilidad financiera del negocio. Se refiere a los productos, servicios o actividades que generan un ingreso.

Para que haya un balance positivo y una buena perspectiva de crecimiento, estos ingresos deben ser mayores a la estructura de costos de tu empresa. Pero ¿qué tipo de fuentes de ingresos hay?

Son diversas y van desde el típico pago por un producto o servicio, hasta el pago por suscripciones, licencias, cuotas por uso o arrendamiento, etcétera. En este sentido, evita la dependencia y busca diversificar tus ingresos, ya sea mediante la creación de nuevos servicios periféricos, o a través de actividades one shot.

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6.- Recursos clave

Son los elementos que te permiten procesar, gestionar y acercar tu propuesta de valor a los clientes. Pueden ser:

• Financieros (capital de trabajo, líneas de crédito, factoraje financiero, etcétera)
• Inmobiliario (oficinas, local comercial)
• Humanos (socios y empleados),
• Físicos (maquinaria, equipamiento/mobiliario, medios de transporte) e intelectuales como marcas, licencias, manuales, patentes, contratos, software).

La cantidad y el tipo depende de tu propuesta de valor, segmento de clientes, canales de distribución y relacionamiento con consumidores, por lo que lo más conveniente —sobre todo si la empresa está en etapa temprana— es la subcontratación y el arrendamiento. Después de todo, ¿por qué adquirir un pasivo cuando el panorama aún es incierto?

Para blindarte contra errores, haz una lista sobre los requerimientos que sugieren la información vertida en tu Business Model Canvas hasta el momento. Analiza qué recursos puedes optimizar y de cuáles puedes prescindir para una segunda etapa.

7.- Actividades clave

Son las actividades que realizas para generar tu propuesta de valor. Es decir, lo que haces todos los días, de manera sistemática, para que tu negocio funcione a la perfección (o al menos, lo más cercano a eso).

Están relacionadas con la gestión y la operación, por lo que debes asegurarte de que se ejecuten a la perfección para evitar errores que cuestan dinero, detengan el desarrollo o afecten en el cumplimiento de los objetivos, perjudiquen la reputación empresarial o dañen la relación con los clientes.

8.- Socios clave

En el lienzo del Business Model Canvas los socios son esos aliados estratégicos que te ayudan a alcanzar tus objetivos de negocio. Pueden ser empresas, particulares, aceleradoras de negocios, fondos de capital emprendedor, agrupaciones gremiales, organizaciones de la sociedad civil, proveedores, gobierno e incluso tecnologías o herramientas clave para tu propuesta de valor.

Pero ¿para qué hacer una alianza? Sustancialmente, para ser más fuerte y completo. Por ejemplo, algunas empresas de reciente creación, en sus primeras versiones, buscan fortalecer su know how; otras, hacer economías de escala o recibir capital; y algunas más compartir riesgo para un lanzamiento conjunto.

9.- Estructura de costos

Este apartado identifica los costos de la empresa a partir de los gastos relacionados con los socios clave, las actividades clave, los canales de distribución y los recursos clave.

Saber a cuánto ascienden estos costos es clave para garantizar la operación del negocio en el día a día, prever su viabilidad en el corto y mediano plazo, y estimar su rentabilidad.

Comienza por identificar los costos fijos; es decir, aquellos que debes saldar mes con mes independientemente de las variaciones en la producción. Por ejemplo, la renta del local; y continúa con la determinación de los costos variables; los que cambian de acuerdo con el volumen de producción (agua, electricidad, materias primas, etcétera).

Ahora que ya conoces cómo funciona la herramienta y la información que vas a requerir te recomendamos hagas este llenado en equipo para plasmar las mejores ideas que te lleven al crecimiento de tu negocio. En WORTEV queremos ayudarte, descarga nuestra Guía para aprender a usar el Business Model Canvas, es tan sencilla de usar que al final podrás explicarle de forma clara tu modelo de negocio a cualquier persona.