Encontrar a aquellos consumidores que tienen el mejor perfil para tu negocio es una tarea que requiere de una buena técnica de prospección de ventas.
Ésta consiste en realizar una investigación que te permite buscar y encontrar a aquellos clientes potenciales que hasta ese momento desconocías.
Es decir, consiste en buscar compradores para tus productos y servicios y, con ello, generar nuevas oportunidades de negocio.
Una técnica de gran valor para tu negocio
Dicha técnica de prospección es una de las tareas más importantes en el proceso de ventas y suele ser olvidada por los vendedores.
Un error común del equipo de ventas es centrarse en dar una correcta primera impresión al presentarse o en cerrar sus tratos rápida y beneficiosamente. Aunque estos aspectos son muy importantes, no lo son todo para conseguir sus metas.
Si tú como vendedor dedicas el tiempo necesario a la búsqueda de tu cliente ideal o de nuevos consumidores mediante una técnica de prospección de ventas, el desarrollo de la venta mejora.
Destina periodos a encontrar segmentos más afines a tus productos. En un primer momento esto te puede parecer una pérdida de tiempo. Pero si conoces mejor a tu cliente potencial resultará mucho más sencillo cerrar tus ventas. Además, lograrás optimizar el proceso.
Beneficios de una técnica de prospección de ventas
- Aumentarás tus ventas. Al captar a nuevos clientes potenciales la facturación se dispara.
- Tus productos o servicios se promocionan con mayor difusión.
- Tu marca se posiciona mejor dándola a conocer.
- Crece tu base de datos. La lista de clientes, tanto reales como potenciales, tiene un valor incalculable para tu emprendimiento.
Consejos para prospectar
La prospección de ventas requiere de trabajo y esfuerzo. Este recurso puede ayudar a tu negocio a alcanzar los objetivos fijados.
Selecciona a tu público objetivo
Debes tener una idea de quiénes son las personas que vas a llamar o visitar. Quizás incluso puedas presentarte antes a través de un correo electrónico. Siempre habrá un primer contacto, pero hay maneras de suavizarlo para que el trato directo sea menos frío.
Investiga todo sobre tu prospecto
Los posibles destinatarios del producto o servicio que vendes deben presentar cuatro condiciones inamovibles:
- Tienen una necesidad o problema que tu producto o servicio puede resolver.
- Debes conocer cuál va a ser el tiempo que requiere cada prospecto para tomar la decisión de comprar. Esto es vital para poder priorizar unos y otros.
- El prospecto debe tener medios económicos suficientes para comprar el producto o servicio.
- También, debe tener capacidad de toma de decisiones. Es realmente importante cualificar los prospectos antes de contactar con ellos y confirmar que son personas con poder de decisión.
Dentro de tu funnel de ventas hay muchos tipos de prospectos, y a la mayoría los perderás durante el proceso. Solo una pequeña parte te proporciona conversiones que se materializan en venta.
Define una propuesta de valor para tu futuro cliente
Es fundamental dejar en claro a la hora de realizar una prospección de ventas por qué es que tu empresa es la más idónea para solucionar el problema del cliente potencial.
Para ello, no hables solo de tu producto o servicio, sino presenta, principalmente, los resultados obtenidos por otros clientes al utilizar las soluciones que le ofreces.
Usa información clara y concreta
Demuestra que lo sabes todo sobre tu producto o servicio. No debe verse ni un atisbo de duda referente a la materia de venta. Debes ser la persona que más sabe de ello. Para eso es fundamental la preparación y el estudio. Debes dedicar tiempo a formarte.
Genera un vínculo de confianza con tu contacto
Conviértete en algo más que un vendedor y sé su apoyo. Si sigues el proceso y te eriges como un consejero serás la primera persona que recomienden. La satisfacción al cliente es primordial. Recuerda llamar y mantener el contacto con tu cliente.
Practica, prueba y mejora. Es la única manera de hacerte un total experto en prospección de ventas.
Fíjate objetivos, horarios y persevera. Debes asimilar que no siempre te van a decir que sí y prepararte para ello. Sin embargo, las negativas no deben desanimarte. Establece horarios diarios para hacer prospección, marca los objetivos que quieres conseguir al día y persevera hasta conseguirlos.
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Cuando comprendes qué es la prospección de ventas, una de las perspectivas que queda clara es que, en raras ocasiones, el cliente potencial dará una respuesta positiva en el primer contacto.
Además, puede ser que la toma de decisiones involucre a otras personas, especialmente cuando se trata de ventas B2B.
Por ello, es fundamental aclararle a tu cliente que estás a su entera disposición para aclarar cualquier duda que surja tras esta primera interacción.
Tips para comenzar a prospectar
Una parte importante para comprender qué es la prospección de ventas concierne a dónde conseguir contactos.
Los contactos para ventas se pueden obtener a través de diferentes canales, como:
- Recomendaciones de clientes actuales.
- Revisar listas de contactos antiguas que no generaron ventas anteriormente.
- Participación activa en redes sociales relacionadas con tu sector.
- Participación en eventos, ferias y conferencias orientadas al ramo en el que actúas.
En WORTEV tenemos un equipo multidisciplinario y especializado enfocado al crecimiento de tu negocio. Conoce sobre nuestros servicios.
*Con información de Daniel Rodríguez, Director de Asesoría de Marketing en WORTEV.
