A las personas no les vendes tecnología, les vendes soluciones: Empresas de TI en México

En el contexto actual, uno de los pasos más importantes para las empresas de TI (Tecnologías de Información) es identificar cómo puede ser más competitiva en su internacionalización regional.

Realizar ese paso es clave puesto que la relocalización de contratos y operaciones de Asia a Norteamérica es una realidad, la pandemia mostró la gran dependencia que tiene Estados Unidos con los mercados asiáticos. Tan solo los productos importados de Asia a los Estados Unidos representan 200 mil millones de dólares.

“¿Cómo ayudamos a que esto suceda? Para FUMEC, existen dos maneras de entender y apoyar la internacionalización de las empresas. Una es cuando saturas tu mercado y cruzas fronteras en busca de nuevos clientes y la segunda es ayudarles a competir con otras compañías globales que están en su mercado.

Con este modelo, FUMEC apoya a los empresarios en su región a cumplir con estándares internacionales, a entender la capacidad que requieren para competir con otras firmas globales que están en su terreno y evitar que las empresas que lleguen al país se queden con su mercado.

Este es el potencial de las empresas de TI en el mundo

Las empresas de TI en México se encuentran frente a una doble oportunidad puesto que también son la base de la Industria 4.0 (I 4.0), una tendencia en auge y a la que requieren sumarse los negocios de todos los sectores para ser competitivos.

La experiencia de trabajo de más de 15 años de FUMEC con pequeñas y medianas empresas (pymes) en México muestra que, cuando los negocios están listos, resuelven problemas en el mercado, tienen al equipo adecuado, las articulaciones correctas y el apoyo de aliados; su crecimiento puede ser exponencial.

Ya existen casos de éxito en empresas de TI tales como CloudSource IT, IDZ Technologies o Echopixel donde la Fundación apoyó para contar con un consejo de administración binacional, realizar la validación de su desarrollo con universidades en los Estados Unidos y lograr venture capital.

FUMEC también apoyó a empresas como Infolink cuyo enfoque es el nearshore. Con FUMEC y su programa TechBA, Infolink conoció el mercado de Estados Unidos desde la sede en Silicon Valley, creció 350% con su especialización en help desk para infraestructura, operando como una fábrica de software de manera remota.

Otro caso de éxito es BCM, certificada en CMMI nivel 5, con enfoque en automatización de procesos, que también lanzó una fábrica de software la cual creció gracias a sus certificaciones y expandió su capacidad hacia India y a España.

Aunado a lo anterior, FUMEC cuenta con un programa de apoyo al patentamiento para hacer análisis de viabilidad tecnológica y vigilancias estratégicas con lo cual la empresa puede decidir si protege sus desarrollos a través de patentes, modelos de utilidad, portafolio de marcas, o una combinación de ellos, por ejemplo.

México puede ser un proveedor mundial de TI

A partir de estos ejemplos es posible ver a México como proveedor mundial de TI; sin embargo, es importante observar el punto en el que está la empresa, a dónde quiere llegar, en qué momento de mercado se encuentra, cuáles son las tendencias del sector y buscar en el mercado global la manera en que otras compañías solucionan el mismo problema.

El crecimiento de una empresa también depende de la madurez del negocio, del equipo y de la apertura que tengan para multiplicarlo. Hay muchos negocios en México que están en modo supervivencia, cuando transformas un poco la mentalidad, que es el reto más importante que tenemos, entonces es posible crecer.

El diagnóstico inicial de la empresa es crítico ya que a partir de ese punto es posible observar hacia dónde hay que moverse, con qué velocidad y hacer pruebas rápidas de validación de mercado para acercarse al entorno.

En algunos casos hay que recurrir a instituciones públicas, en otros hay que ir directo con el cliente, lo importante es llevar a cabo pruebas de bajo costo para identificar si la compañía y su oferta están en el lugar correcto.

Muchas empresas se concentran en el desarrollo de la aplicación o tecnología y no atienden el modelo de negocio. Primero hay que tratar de solucionar algo, a las personas no les vendes tecnología, a las personas les vendes soluciones.

Si la empresa logra hacer pruebas de bajo costo de manera eficiente, rápida y se tiene un producto o servicio ganador, la recomendación es elaborar un plan que contemple acciones de corto plazo con una visión de largo alcance.

Columna escrita por Eugenio Marín, CEO de la Fundación México-Estados Unidos para la Ciencia A.C. (FUMEC). Síguelo en @eugeniomarin

Nota del Editor: Las opiniones expresadas en esta publicación son responsabilidad exclusiva del autor y no reflejan necesariamente la visión de Wortev.

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