Live Shopping: Cómo vender durante una transmisión en vivo

El live shopping es una tendencia que surgió a partir del crecimiento del e-commerce. Su objetivo es elevar la experiencia de los usuarios al ofrecerles una combinación de elementos. Estos son videos en vivo, demos, influencers, interacción de preguntas y respuestas, y reseñas. Un formato tipo entretenimiento cuyo objetivo es concretar ventas en directo.

Algunos expertos han comparado el formato de live shopping con los infomerciales que se transmitían por televisión en las noches, durante los años 90. Motivaban las compras de los televidentes con ofertas limitadas que provocaban de forma inmediata llamadas telefónicas para adquirir un producto.

Las ventas en vivo combinan la interacción que da una transmisión en vivo con las compras a través de los e-commerce de las marcas. Un influencer funge como presentador de marca y permite a los usuarios ver los productos a detalle. Además, puede recibir preguntas y comentarios en tiempo real. Este modelo se puede integrar en sitios web de comercio electrónico y en aplicaciones de redes sociales.

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Live shopping, los jugadores

El live shopping surgió en China en 2016 con la tienda Taoba Live. Esta plataforma de live e-commerce pertenece al gigante de retail Alibaba, que en 2018 logró ventas por 15,000 millones. Para analizar su impacto, basta decir que el 80% del live shopping en el país asiático se realizó a través de plataforma.

Durante 2020 en China, el número de usuarios que realizó compras en línea alcanzó el número de 600 millones de personas. De los cuales, el 20% de la cuota del mercado de e-commerce se realizó a través de live shopping.

Otros actores se han sumado a esta tendencia. Tik Tok Live se asoció con Walmart para presentar a 10 influencers promocionando productos de la cadena de retail. Así también Amazon Live, que ha hecho transmisiones en vivo en su propia plataforma, donde los influencers promocionan artículos y conversan con clientes potenciales.

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En Instagram, las marcas y creadores pueden etiquetar productos cuando transmiten en vivo. Es una estrategia para que los espectadores puedan comprar o guardar los productos agregados al video de compras. El dueño de la cuenta puede agregar hasta 30 productos que quiera mostrar y durante la transmisión, fijar un producto a la vez para destacarlo.

Twitter no se queda atrás. Recientemente anunció su función live shopping para que las marcas realicen streamings para promocionar y vender sus productos. Así como transmisiones para que los usuarios puedan comprar en directo. La primera marca en sumarse con esta plataforma será Walmart.

Elementos del live shopping

1. La plataforma

La transmisión en vivo deberá crearse desde alguna plataforma social como TikTok Live, Instagram Live shopping, Twitter Live shopping (cuando esté disponible en México). Inclusive dentro de los grandes marketplaces como Amazon o en tu propia tienda en línea.

Es importante que la audiencia pueda ver la transmisión en el estilo imagen sobre imagen. Esto permitirá que pueda navegar en tu sitio y conozca los detalles del producto, mientras ve qué sucede en la transmisión en vivo.

Sin importar cual sea la plataforma que elijas, es importante generar una campaña de invitación. Envía un mensaje Save the day para que los usuarios agenden el evento. 

2. El anfitrión

Necesitarás a un presentador que pueda hablar de las ventajas de tu producto de manera genuina y resuelva preguntas en vivo. Puede tratarse de un influencer, sin embargo está comprobado que las ventas se concretan si generas la confianza y credibilidad suficiente para que el consumidor adquiera tu producto. 

Es muy importante considerar que el o los anfitriones deberán contestar las preguntas que se generen en el chat y atender las peticiones en concreto. La experiencia que se busca lograr es similar a una visita a tu tienda física. En esta experiencia de live shopping, el anfitrión saluda y brinda ayuda en la resolución de dudas, búsqueda de productos, e incluso, hacer recomendaciones.

Como recomendación adicional, considera que si tu producto está relacionado con moda, belleza o cuidado personal, contar con modelos que usen los productos, le dará un valor agregado.

3. El guión de la transmisión

Para lograr el objetivo de la venta, genera un storytelling en la transmisión. Inicia con la demostración del producto y sigue con el espacio para interacción con clientes. Finaliza con la invitación o redirección a la tienda para comprar en ese momento.

En la última sección del live shopping, es recomendable utilizar a tu favor el sentido de urgencia y hacer ofertas exclusivas para la audiencia que te acompaña. Puedes lanzar ofertas por stock limitado o cupones urgentes que caducan en unas cuentas horas después de que concluya la transmisión en vivo. 

Después de algunas transmisiones, podrás identificar con qué frecuencia se conectan tus clientes potenciales y contactarlos para ofrecerles un cupón de lealtad. Los seguidores de la marca son una audiencia fiel. Ellos te ayudarán escribiendo respuestas a las preguntas de los nuevos usuarios y compartiendo su propia experiencia. 

Sus palabras aportan a la credibilidad de la marca o producto, son usuarios reales que dan su opinión en vivo y eso es oro puro. A estos usuarios recurrentes puedes recompensarlos ​​con cupones e incentivos adicionales.

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El reto de live shopping en México

El contexto de la pandemia en China hizo explotar definitivamente esta tendencia que hoy está tomando relevancia en Estados Unidos. Lo que significa que por cercanía con México, estará muy pronto en el país para implementarse con fuerza.

Por ello, las marcas deben estar preparadas para adoptar esta nueva modalidad que implica no sólo la organización de una transmisión en vivo. Además contar con un anfitrión que pueda contestar de manera genuina las preguntas de los consumidores. Pero principalmente, es fundamental que el negocio tenga orden en su stock y procesos logísticos para concretar las ventas en vivo.

Las marcas que deseen sumarse al live shopping deben considerar siempre la experiencia omnicanal. Después de la transmisión y a la hora de cerrar la venta es crucial que el cliente pueda realizar la compra dentro de la transmisión en vivo sin complicaciones. Por ejemplo, que pueda ver con un solo clic los detalles del producto o tenga opciones de pago sencillas.

Esto plantea retos para las empresas en cuestiones de su operación. Así que será fundamental tener asegurada esa capacidad de respuesta frente a las solicitudes de los clientes.

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